Как выиграть тендер и что нужно знать о правилах, этапах и способах проведения тендеров?

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как выиграть тендер и что нужно знать о правилах, этапах и способах проведения тендеров?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Сама идея кажется интересной и прогрессивной. За рубежом об этой практике уже давным-давно всем известно. Большинство предприятий России, как частных, так и государственных, тоже перешли на эту систему.

Насколько реально выиграть тендер по 44-ФЗ

Этот вопрос интересует начинающих участников госзакупок больше всего. По состоянию на февраль 2020 г. можно с уверенностью заявить, что стать победителем тендера без откатов и взяток вполне возможно. Но есть несколько моментов, которые нельзя не брать в расчет, а именно:

• Коррумпированность бизнеса и госструктур – в большей степени это касается государственных и корпоративных закупок. В коммерческих аукционах «откаты» тоже имеют место, но остановимся на первых двух видах тендеров. Коррупция там очень развита. Согласно данным Федеральной антимонопольной службы (ФАС), требования закона № 223-ФЗ нарушают в 94 % случаев. Это очень много. Закон № 44-ФЗ (о госзакупках) нарушают реже, благодаря тому что он проработан более детально.
• Сложность участия для начинающих – законы 44-ФЗ и 223-ФЗ постоянно дорабатываются с целью упрощения и унификации этапов взаимодействия покупателя и исполнителя, а потому ежегодно изменяются. Отследить изменения не всегда удается, и это приводит к трудностям и получению отрицательных результатов. Кроме того, перечень видов закупок регулярно пополняется (аукцион, запрос котировок, запрос предложений, запрос цен, редукцион и т. д.). Разобраться с ними тоже не так просто. И на выяснение правил участия в том или ином виде тендера уходит немало сил и времени. Тем не менее стоит отметить, что поучаствовать в электронном аукционе по 44-ФЗ не так уж и сложно, сделать это может даже новичок. Именно этот вид закупки является наиболее подходящим для начинающих. Изучить требования к поставщикам и условия проведения такого аукциона самостоятельно вполне по силам каждой организации.
• Необходимость иметь собственные средства – чтобы обеспечивать заявки, контракты, закупать сырье и материалы, выплачивать зарплату сотрудникам и т. д. В некоторых случаях возможно авансирование, но частичное. Поэтому лучше рассчитывать на собственные силы. Пускать в оборот бюджетные деньги государство не позволит.
• Конкуренты – организации, предлагающие аналогичные товары/товары/услуги. Рыночную экономику отличает высокий уровень конкуренции. Поэтому успех компании, участвующей в тендере, напрямую зависит от конкурентоспособности ее продукции, в том числе и цены. Если поставщик может предложить высококачественный товар по хорошей стоимости, то победа ему обеспечена.

Условия победы в тендере

1. Для начала необходимо досконально изучить регламент (правила) проведения того либо иного тендера. Это крайне ответственный этап. Принимая участие в том либо ином тендере, потенциальный исполнитель соглашается с целым рядом условий, выдвинутых заказчиком. Если у потенциального исполнителя остаются какие-либо вопросы после изучения регламента участия в тендере, ему нужно как можно скорее получить на них ответы. В противном случае могут возникнуть серьёзные проблемы уже самое ближайшее время.
2. Прежде чем подавать заявку, которая должна быть оформлена надлежащим образом, необходимо убедиться в наличии всех ресурсов. Обычно для реализации какого-либо проекта требуется приложить массу усилий. Довольно часто некоторые компании значительно переоценивают собственные силы, поэтому не способны справиться с реализацией выигранного тендера.
3. Необходимо уделять как можно больше внимания такому пункту, как оформление заявки, иначе даже мельчайшие ошибки могут быть рассмотрены в качестве грубых недочётов. Это может привести к тому, что заказчик откажет ещё во время прохождения отбора заявок. Избежать настолько неприятного развития событий возможно только в лишь в случае, если хотя бы несколько раз перепроверить все документы перед подачей заявки.Именно неправильно оформленная документация во многих случаях становится причиной отказа. Некоторые участники уделяют массу времени непосредственно самому предложению, однако упускают из вида документы. В результате они не проходят даже предварительного отбора. Поэтому так важно нанять грамотного юриста, который поможет оформить все документы максимально аккуратно.

На что следует обратить внимание, чтобы повысить шансы победы в тендере

• Официальные бумаги о компании. Обычно все документы об исполнителе проверяются самым тщательным образом. Этим занимается служба безопасности (если речь идёт о крупном заказчике). Поэтому так важно предоставлять только проверенную и действительную информацию. Если на этапе проверки обнаружится обман, то ни о какой победе не будет идти и речи.
• Наличие опыта. Никто не любит привлекать для серьёзной работы компании, не имеющие богатого опыта. Получить опыт работы можно даже с небольшими проектами.
• Наличие рекомендаций от других клиентов. Это будет особенно важно, если это известные и авторитетные клиенты. Их мнение стоит дорого, поэтому положительный отзыв от такого клиента окажется как нельзя кстати. Это будет ещё один убедительный аргумент в пользу компании.
• Наличие квалифицированных специалистов и соответствующих ресурсов. Будет странно, если за разработку компьютерной игры возьмётся компания, в штате которой нет ни одного дизайнера или программиста.
• Портфолио похожих проектов. Это крайне важное преимущество, которое нельзя недооценивать.
• Отсутствие задолженностей. Любые долги всегда являются недостатком, который отталкивает от сотрудничества.
• Стабильная финансовая ситуация. Если в коллективе регулярно наблюдается задержка заработной платы, то будет закономерно, если сотрудники будут работать недостаточно эффективно.

Тендерное сопровождение как способ выиграть тендер

Чтобы выиграть, осваивайте основы самостоятельно или делегируйте участие в закупках. Есть такое понятие, как ТС. Тендерное сопровождение — это услуга, которая заключается для помощи компании поучаствовать в тендере. Главная цель тендерного сопровождения — создать условия, чтобы клиент-участник победил в закупочной процедуре. Тендерное сопровождение особо актуально, если:

• у вас нет большого опыта и вы не знаете, как выиграть госконтракт по 44-ФЗ или 223-ФЗ;
• не рискуете;
• не действуете наобум;
• не хотите ошибиться на ответственном тендере;
• не знаете, почему не получается выиграть тендер на госзакупки и получить прибыль.

Реально ли вообще выиграть тендер без откатов, взяток и подкупа?

Пожалуй, для новичка, это самый частый вопрос, который он задает сам себе и нам. Учитывая сегодняшние реалии по стране, однозначно можно ответить на этот вопрос следующим образом: да, выиграть тендер без откатов и взяток реально. Но тут есть несколько нюансов, без освещения которых информация будет неполной. Рассмотрим их:

• Уровень коррупции – это, по большей части относится к госзакупкам и корпоративным закупкам. Хотя, и в коммерческих тендерах откаты не такая редкая вещь. Но все же сосредоточимся на первых двух категориях. Уровень коррупции высок. По оценкам Федеральной антимонопольной службы (ФАС) до 94 % всех тендеров по 223-ФЗ проходит с нарушениями законодательства. Это огромная цифра. Закон 44-ФЗ (о госзакупках) разработан более подробно, и нарушений по нему меньше.
• Сложность участия для новичка – в целом, каждый год законодатели вносят изменения в 44-ФЗ и 223-ФЗ, стараясь упросить и унифицировать этапы работы поставщика с заказчиком. Это очень хорошо, но по факту выходит не то, на что рассчитываешь. Количество видом закупок (аукцион, запрос котировок, запрос предложений, запрос цен, редукцион и т.д.) постоянно растет. Простоты это не добавляет. И принять участие, а тем более, выиграть тендер не становится сильно проще. Приходится выяснять, как именно участвовать по тому или иному виду закупки. А это трата сил и времени. Хотя, основной вид закупки – электронный аукцион по 44-ФЗ достаточно простой. И для новичка он подойдет лучше всего. Даже самостоятельная работа не отнимет много времени на изучение, что и как там делать.
• Наличие собственных средств – да для того, чтобы выиграть тендер, нужно иметь свои собственные средства. Они нужны для обеспечения заявок, обеспечения контрактов, на закупку материалов, товара, выплату заработной платы и так далее. Как, правило, авансирование если и есть, то частичное. Рассчитывайте только на себя. Никто не даст вам крутить государственными деньгами. Увы, это время ушло и пока на горизонте не предвидится возобновление подобной практики.
• Конкуренты – компании, которые тоже работают в каком-то сегменте рынка, тоже хотят кушать и зарабатывать. От них никуда не деться и не спрятаться. Рынок — это наличие конкурентов. И тут ваша победа в тендере будет зависеть, в то числе, от того, насколько вы конкурентны сами. Если у вас хорошая цена – все будет хорошо. Если нет – все будет не очень хорошо.

Какой-то формулы «Как выиграть тендер 100%» вывести, конечно, нельзя. Но, зная тонкости работы, можно этот процент увеличить до приличных размеров.

Как выиграть строительный тендер?

Существует несколько рекомендаций, придерживаясь которых, подрядчик сможет держать победу в строительном конкурсе, оставив позади всех конкурентов. Самое главное требование, которое заказчик может предъявить к заявке потенциального поставщика, заключается в ее соответствии нуждам устроителя аукциона. Заявка поставщика должна соответствовать следующим требованиям:

• высокое качество поставленного материала;
• своевременная скорость выполнения работ;
• технические характеристики поставляемых товаров;
• соблюдение требований по безопасности при поставке товаров и услуг;
• высокие функциональные характеристики товаров и услуг;
• стоимость проекта, не превышающая цену, установленную заказчиком при объявлении начала тендера.

Чтобы заявка оказалась действительно подходящей и заказчик захотел рассмотреть ее повнимательнее, необходимо пройтись по этим пунктам несколько раз. Обязательно нужно проверить получившуюся заявку на соответствие законодательным нормам, контролирующим проведение аукционов и тендеров. Но иногда случается так, что заказчик не обозначает стоимость контракта, и таким образом ставит поставщиков в позицию неопределенности.

Условия победы в тендере

1. Для начала необходимо досконально изучить регламент (правила) проведения того либо иного тендера. Это крайне ответственный этап. Принимая участие в том либо ином тендере, потенциальный исполнитель соглашается с целым рядом условий, выдвинутых заказчиком. Если у потенциального исполнителя остаются какие-либо вопросы после изучения регламента участия в тендере, ему нужно как можно скорее получить на них ответы. В противном случае могут возникнуть серьёзные проблемы уже самое ближайшее время.
2. Прежде чем подавать заявку, которая должна быть оформлена надлежащим образом, необходимо убедиться в наличии всех ресурсов. Обычно для реализации какого-либо проекта требуется приложить массу усилий. Довольно часто некоторые компании значительно переоценивают собственные силы, поэтому не способны справиться с реализацией выигранного тендера.
3. Необходимо уделять как можно больше внимания такому пункту, как оформление заявки, иначе даже мельчайшие ошибки могут быть рассмотрены в качестве грубых недочётов. Это может привести к тому, что заказчик откажет ещё во время прохождения отбора заявок. Избежать настолько неприятного развития событий возможно только в лишь в случае, если хотя бы несколько раз перепроверить все документы перед подачей заявки.Именно неправильно оформленная документация во многих случаях становится причиной отказа. Некоторые участники уделяют массу времени непосредственно самому предложению, однако упускают из вида документы. В результате они не проходят даже предварительного отбора. Поэтому так важно нанять грамотного юриста, который поможет оформить все документы максимально аккуратно.

Особенности оформления документов

Законодательство определяет минимальный перечень документов, которые нужно предоставить в отсканированной или электронной форме, (если сканируете копии документов, они должны быть заверены нотариусом):

• заявка;
• сведения о компании-кандидате (наименование, ИНН, физический адрес);
• учредительные документы, Устав, свидетельство о регистрации юр. лица, свидетельство о постановке на налоговый учет;
• информацию о сотруднике (или нескольких) с полномочиями действовать от имени компании-заявителя, (например, нотариально заверенная доверенность или приказ о назначении на должность);
• выписка из ЕГРЮЛ, оформленная не больше чем за 15 суток до отправления заявки (ИП берут аналогичную бумагу из ЕГРИП);
• банковская гарантия (если не вносите деньги на обеспечение заявки);
• копии бух.отчётности за 3 последних отчетных периода с отметкой из налоговой;
• все нужные бумаги, которые подтверждают, что вы соответствуете требованиям заказчика.

Иногда могут потребоваться дополнительные документы. Например, заказчик может запросить:

• справку из налогового органа об отсутствии задолженности;
• сканы сертификатов и дипломов сотрудников, которые будут выполнять заказ;
• декларации соответствия на товар и пр.

Подавать заявку можно только если ваша компания получила цифровую подпись и прошла аккредитацию на данной электронной площадке.

Официальным источником информации о регулируемых закупках (которые проводятся по Закону № 223-ФЗ или по Закону № 44-ФЗ) – является Единая информационная система. Для того, чтобы отыскать интересную закупку, поставщику придётся воспользоваться поисковиком ЕИС.

Поисковиком можно воспользоваться и на электронной торговой площадке. И здесь уже можно найти не только регулируемые, но и коммерческие закупки. На ЭТП можно корректно настроить тематическую рассылку, чтобы не отслеживать каждую очередную закупку вручную: сообщение о новой интересной процедуре само придёт поставщику, причём в момент её объявления, так что для подготовки предложения останется достаточно времени. Поставщику важно лишь вдумчиво настроить рассылку и указать в ней интересные именно ему отрасли и регионы сбыта.

Можно воспользоваться платными услугами агрегаторов информации о закупках. Они предоставят поставщику данные об интересных закупках не с одной, а сразу с нескольких электронных площадок.

Как оценить свои шансы на победу

Шансы на победу зависят от того, каким способом проводится закупка. Способ закупки, в свою очередь, показывает следующее: хочет ли заказчик в данном случае максимально сэкономить или же готов переплатить за качество?

В коммерческой практике все закупки базируются на четырёх базовых способах. Это конкурс, аукцион, запрос цен (котировок) и запрос предложений.

При этом в аукционе и в запросе цен побеждает тот, кто подал самую низкую цену, поэтому они называются ценовыми. А в конкурсе и в запросе предложений – тот, кто набрал наибольшую сумму баллов по нескольким критериям. И это многокритериальные способы закупки.

Если бизнес предоставляет ТРУ (товары, работы, услуги) в категории mainstream, то можно обойтись созданием тендерного отдела или привлечь компанию тендерного сопровождения на аутсорс, которая будет обслуживать интересы компании в продажах B2G (business-to-government).

Тендерные продажи – это процесс, в рамках которого продукты или услуги продавца предлагаются на конкурентной основе в ответ на запрос предложений (запрос на участие в тендере) со стороны заказчика. Тендерные продажи используются во многих отраслях и секторах экономики, в том числе в государственном секторе и корпоративных структурах.

Основная идея тендерных продаж заключается в том, чтобы позволить продавцу представить свои товары или услуги, конкурируя с другими поставщиками на основе цены, качества и других параметров, которые устанавливает заказчик. В результате тендерного процесса победитель получает контракт на поставку своих товаров или услуг.

При создании тендерного отдела необходимо четко понимать, что каждый проект, каждый тендер – это отдельный проект, в рамках которого необходимо считать его маржинальность именно для конкретной компании. Это основное отличие от работы на рынке B2C (бизнес для потребителя), где до сих пор достаточно активно работает сарафанное радио и простая настройка таргетинговой рекламы.

В B2G, даже если кому-то что-то понравилось (имею в виду в кругах чиновников или потребителей товара), то это не означает, что на основании эмоций данный заказчик совершит следующую покупку именно у вас. Все равно будет розыгрыш по определенным правилам. Это нужно очень четко понимать!

НОВЫЙ ТОВАР НА РЫНКЕ B2G

СТОИТ ОТМЕТИТЬ, ЧТО СПЕЦИАЛИСТЫ GR – ДОСТАТОЧНО РЕДКИЕ И ДОРОГИЕ.

Если же компания планирует продавать товар в секторе B2G, который ранее не был представлен на рынке, то такой организации необходимо привлечь government relations (GR) специалиста. Такой человек знает нюансы законодательства, обладает опытом общения с чиновниками и иными представителями законодательной власти. Проще говоря, знает правила государственной игры.

Для чего это делается? Чтобы продать неизвестный товар в секторе B2G, необходимо государству этот товар представить, то есть объяснить, обосновать, провести презентации, понести представительские расходы. Если презентация окажется удачной и товар представителям государственной власти понравится, то, понимая весь приоритет интересов, по которым разыгрываются деньги, выводить продажи этого товара на тендер. Стоит отметить, что специалисты GR – достаточно редкие и дорогие.

Вырабатывайте на торгах свою стратегию

Законодательством предусмотрено более 15 способов выбора поставщика, но основных видов тендеров три – запрос котировок, электронный аукцион, открытый конкурс. Чтобы выиграть, для каждого нужна своя стратегия.

Запрос котировок – самая простая процедура. Все участники подают заявки с указанием цены, а заказчик в день торгов вскрывает их и выбирает лучшее предложение. Обычно цена на таких торгах падает в среднем на 15 % от начальной максимальной цены контракта (НМЦК). Вы можете надеяться на удачу, а можете сразу поставить конкурентную цену.

Заходя на электронный аукцион, важно просчитать предел, ниже которого опускаться нельзя, иначе можете в запале слишком снизить цену и получить невыгодный контракт. Еще один совет. Не уходите с аукциона сразу, как только увидели, что цена упала ниже ваших возможностей. Возможно это сговор. Дождитесь переторжки и немного улучшите свое последнее предложение. Всегда есть шанс, что демпингующих участников отклонят по вторым частям заявок и победите вы.

В открытом конкурсе победить еще сложнее. Здесь нужно сделать ставку на качество документации, чтобы комар носа не подточил, и всевозможные фишки компании (лицензии, допуски, высококлассные специалисты, опыт работы).

Существует немало примеров, когда участникам тендеров удавалось сделать стабильный бизнес на госзакупках и получать неплохие доходы.

В случае если участие в закупках предполагается сделать источником прибыли, нужно позаботиться об оформлении ИП или ООО. ИП проще и дешевле оформить, чем ООО, но его минусом являются риски утратить все имущество из-за долгов. То есть если ИП потерпит убытки, то отвечает за них предприниматель своим имуществом.

ООО рассматривается заказчиками, как более надежная форма организации бизнеса. Его сложно закрыть (только через процедуру ликвидации компании), а в некоторых случаях руководство можно привлечь к субсидиарной ответственности.

Бизнес на закупках может быть реализован в нескольких форматах. Например, иметь целью предоставление услуг, не требующих первоначальных финансовых вложений: по переводам текстов, написанию пресс-релизов, веб-разработке и пр. В подобного рода тендерах может принять участие любое лицо.

Второй формат участия – в качестве посредника. Например, как поставщика товара или услуги от производителя.

Выгода от участия в тендерах

Процедура участия в тендерах имеет свои особенности, каждый из видов такого конкурса — свои достоинства и недостатки.

Преимущества участия в таких мероприятиях следующие:

• подразумевается честная борьба между конкурентами, т. к. выбор исполнителя на конкурсной основе располагает к этому;
• вероятность заключить рентабельный контракт;
• возможность сделать имя организации более узнаваемым на рынке (следует учесть, что если организация участвует в интересных торгах, то её контактная информация останется у заказчика);
• расширение сферы влияния и сотрудничества;
• вероятность в дальнейшем получать госзаказы;
• прозрачность открытых тендеров;
• возможность принимать участие в мероприятии через электронные площадки.

Стоит помнить, что для развития бизнеса важна не только победа в тендере. Само участие в процедуре может послужить для конкурсантов стимулом к дальнейшему развитию.

Похожие записи:

• Какой должна быть горячая вода по нормативу температура
• ГПХ договор что это и платят ли налоги 2024 году
• Можно ли выписать несовершеннолетнего ребенка из квартиры без согласия второго родителя